目前，以省級和省際聯盟為主的中成藥帶量采購正在有序推進。對企業來說，這不僅是一次綜合市場準入能力的檢驗，也考驗企業在復雜環境下的決策能力和長遠布局。

考量1：院內市場

在面對中成藥集采的時候，藥企主要有兩個機會，一是對于在臨床市場占有率較高的企業來說，根據集采規則，首先要考慮保住自己的存量，所以中選是志在必得；如果沒有中選，可能會失去醫院的銷售機會。二是對沒有等級醫院院內市場的“光腳”企業來說，集采是進入院內市場的絕佳機會，想辦法中選、入局院內市場是勢在必行。

不管哪類企業，只要有機會參與中成藥集采，都要高度重視，畢竟等級醫院的院內市場地位擺在那。從近幾年的中成藥營銷特點來看，已經很難通過廣告推廣或藥店推廣來創造中成藥大品種。大部分中成藥單品突破10億元以上的大品種，都是首先從等級醫院推廣開來。

長期來看，中成藥集采利好具備優質資源的中成藥頭部企業，行業集中度有望持續優化。

考量2：報價與成本

報價是企業在集采中非常重要的一環。報價的時候，企業要吃透各地的采購規則。如山東省的中成藥集采，出現了多款品種和湖北聯盟、廣東聯盟的中成藥集采納入品種重合。醫院用量大、采購金額高的中成藥，或將面臨被各地多輪集采的壓力。在確定擬中選企業的規定上，山東中成藥集采與第七批國采中選規則一致，通過關注高申報價與最低申報價比值，將價差控制在合理范圍內。

北京中成藥帶量采購的形式則包括帶量聯動和帶量談判兩種。其中，帶量聯動藥品制定報價上限，即有省級或省際聯盟帶量采購中選價格的產品，企業報價不得高于該產品帶量采購最低中選價格及各省現行最低價；無省級或省際聯盟帶量采購中選價格的產品，企業報價不得高于同組產品帶量采購中選價格的平均水平及各省現行最低價。帶量談判藥品則制定成交參考價，成交參考價不得高于該品牌企業藥品省級或省際聯盟帶量采購中選價格及各省現行最低價。

這就要求企業在報價的時候，要充分考慮自己的品種是談判品種還是競爭品種。如果是談判品種，要考慮談判品種的采購量分配。在降價的時候，綜合評估市場份額和企業生產經營成本所能承受的底線，以免出現為了份額而盲目降低成本，導致企業虧損的情況。如果是競爭品種，則要考慮參與的廠家有多少，產品是否市場競爭較為充分，同時綜合考慮北京市場的報量以及產品在北京市場的銷售情況，避免盲目報價。

萬聯證券認為，中成藥集采范圍的擴大將對生產企業上游資源協調能力提出更高要求，在成本端有優勢的企業，更能在集采趨勢下長期獲得收益。

考量3：標外市場

從劑型上來看，中成藥主要分為注射劑和口服劑型，注射劑主要在臨床機構使用，但是口服劑型則在藥店零售渠道和第三終端渠道銷售。也就是說，等級醫院并非中成藥銷售的唯一渠道，很多口服劑型的中成藥在院外的銷量甚至大于院內。因此，企業綜合考慮產品在整體市場的布局，做好營銷層面的規劃非常重要。

從湖北中成藥集采結果來看，平均降價幅度不超過50%，很多品種降價幅度溫和，中選后依然具備在院內推廣的條件。非中選企業雖然被調整出院內市場，但可以借機發展院外市場，借助中醫藥發展熱潮，通過創新方式爭取更大的市場空間。

院內市場，主抓學術推廣和慢病科室，從提高自身的學術能力和產品生命周期進行規劃，提高醫生對產品的認可度。米內網數據顯示，2021年中國城市公立醫院中成藥市場TOP20品牌中，心腦血管疾病用藥占了7個。慢病具有患病人數多、患病時間長、服務需求大等特點。中成藥具有“治療+預防”的先天優勢，符合國家健康中國戰略規劃和治未病的要求。

如果企業的產品結構比較豐富，按照市場變化調整戰略即可。不過，并不是所有的中成藥都適合全渠道推廣，關鍵看產品屬性。以劑型為例，很多中成藥注射劑不能在基層醫療機構和診所推廣，很多品種僅限二級以上（含二級）醫療機構使用，但補益類和治療常見病中成藥則適合在診所、零售藥店銷售。

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零售藥店成為新競場

集采既考驗企業產能，也考驗企業的成本控制能力和降價彈性空間，隨著中成藥集采的推進，疊加合理用藥、醫?？刭M、醫保支付改革等政策影響，零售藥店有望成為新的競技場。

米內網數據顯示，2021中國公立醫療機構中成藥市場迎來恢復性增長，銷售規模為2508億元，同比增長4.85%；中國城市實體藥店中成藥銷售同樣迎來增長，2021年度銷售規模為1117億元，同比增長4.38%，其中，阿膠、安宮牛黃丸、感冒靈顆粒銷售位列前三，三個產品銷售額合計超過100億元。

對比兩個終端的大類格局分布，公立醫療機構依然是心腦血管用藥占比最大，達33.29%；而在實體藥店，呼吸系統疾病用藥占據最大市場份額，為24.58%。