品牌營銷經常被稱為是空戰、市場是策略戰，銷售布局及戰術等，就是地面戰。需要和敵人直面廝殺。

有沒有敵人？

銷售人員經常面對以下問題：

1、 某公司直接降價，我們快撐不住了

2、 某公司的人詆毀我們

3、 某公司的營銷策略抄襲我們

4、 某公司在招標中給我們使絆子

5、 某醫生是某公司的槍手，不接受我們產品。

這些廠家和人，都是我們的敵人。

思維的廣度和深度決定人對事物的認知，認知的判斷的產生，則由思維的角度和格局決定。

銷售人員考慮問題，大多是從自身角度出發，從自身利益出發。他們把競爭者、不銷售自己產品的客戶、堅決抵觸自己產品的人，統統作為“敵人”，納入大腦數據庫。

其實，沒有敵人，只有激勵我們前行的對手。

如寶馬和奔馳

保潔和聯合利華

廣譽遠和同仁堂

銷售人員的反饋，直接影響區域銷售策略，如果大區、省總沒有全局觀念，會非常麻煩。

你仔細觀察市場，會發現，很多企業的區域市場，沒有銷售策略。

唯一的策略就是：壓貨、盡全力完成銷售任務，維護醫生、店員、店長關系等等。

沒有策略，是最要命的！傳統的地面營銷模式如下：

OTC:非處方藥

利潤方面：讓利藥店，給老板、店長、店員足夠豐厚的利益

維護方面：日常拜訪小禮物，節假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂

專業方面：店員產品培訓會（店員會）、醫藥相關知識科普

銷售方面：店內銷售PK，店與店之間PK,促銷

患者方面：健康知識科普、義診等

RX：處方藥

利潤方面：讓利醫生，一半以上的利潤全部給醫生，維持銷量

維護方面：日常拜訪小禮物，節假日、特殊日子的禮物、旅游、吃喝玩樂等

專業方面：學術推廣、各種學術會議、發論文、搞學分、做試驗、邀請參加企業學術決策等

銷售方面：高頻次拜訪、壓貨、盯方、跟方等

從以上營銷模式我們可以看出，醫藥企業還在玩10年前的東西，變化不大！

地面營銷戰的創新

OTC:非處方藥

藥店的附加值服務將是未來制藥企業銷售的重點增長點！

藥店老板的痛點是什么？

1、 店員流失——店員流失率管理，HR專業輔導

2、 積極性較低——員工激勵，戶外拓展，激勵培訓

3、 歸屬感差——薪資結構改革，甚至股份改革，全員持股方法培訓

4、 專業度差——專業醫藥基礎系統課堂、系統考核、培養店員專業性

5、 工作效率低——流程、制度建立咨詢、培訓

6、 職業技能——POP繪制、陳列等培訓，輔導

7、 財務管理——財務相關技能、知識培訓、輔導

8、 會員管理——會員CRM管理、會員分類管理、粘性管理

9、 藥店品牌——品牌策略培訓等

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醫院的痛點是什么？

1、 醫術的提高——專業繼續教育培訓班、國內外的學習、論文撰寫技巧、藥品選擇前，藥品的質量鑒別教育、真正效果好的優質產品推薦、最新領域研究進展獲得等

2、 患者的教育——患者醫院就醫流程培訓、手冊公益發放、疾病治療與轉歸等     

科普教育、醫鬧的法律后果培訓等

3、 醫生人脈、影響力提升——邀請參與全球、全國專業學術峰會、論壇、會議等、提供高級別演講、專業醫療技術演講、參與企業內部大型會議并演講，提意見、低級別醫生的繼續教育等、個人品牌的幫助建立等。

4、 個人自我實現——專業愛好俱樂部、協會參與，如：繪畫、登山、跑步等。

5、 演講魅力提升——專業演講技能培訓、PPT制作培訓、技能分享等

6、 親子關系——家庭親子關系、心理培訓，幫助建立和睦家庭，優秀孩子等

7、 科研的轉化——幫助研究其科研成果、牽線幫助轉化等

8、 學生的帶教——幫助提供其學生學習、實習等機會，幫助完成課題、試驗等

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除了壓貨和廝殺，我們可以做的事情很多。但都需要企業老板的認可和資金支持，從上到下統一布局，逐漸建立專業的隊伍。產品銷售賣點足夠聚焦，附加值服務足夠用心和專業，產品的銷售只是時間問題。

客情+帶金，會讓產品陷入利益的漩渦，越陷越深，只有專業化、真誠，企業在創新中，在地面戰中才能獲得佳績！