1、于老師，您說什么是客情？最近很多客戶都不愿意在醫院接受我們的拜訪，而到醫生家里家訪要帶禮物，成本增加了不少；2月銷量掉了不少，所以公司3月份給的壓力也挺大，感覺自己快不會做了，請您指點一二吧！

回復：在特殊時期，客戶對職業安全需求明顯，只要在讓客戶感到安全的環境中于我們交流很重要，客戶下班去車庫 、到院外坐公交車、客戶小區內；甚至是客戶值夜班，微信、短線等聯系。一是告訴客戶我們仍在堅持工作，可以保障客戶的利益，第二、我們仍在努力保持在安全的環境下給予客戶投入。

2、您好！于老師，我已經做了3個月的藥代了，銷量不太理想，主管和其他同事都建議我一定要做好客情，我覺得大家說得客情好像就是把客戶請出來吃飯、唱歌之類的辦法，但是客戶好像也不愿意出來，像我這樣的情況，于老師您覺得我該怎么做好點??！希望您有時間回復一下。

回復：清楚與客戶建立合作關系不同階段的特點，盡早獲得客戶的認可和信任，在客戶需求的基礎上進行客情建設，如，不急于請客戶吃飯，可以提供可以幫助客戶工作和生活的小禮物入手建立必要合作經濟基礎。我有幾篇文章先提供給你，如果你還有經濟條件的話，我建議你買這2本教材系統學習客情建設，避免走太多的彎路。

3、于老師，您有如何做客情的教材嗎？我入行已經一年了，但是公司和經理沒有在這方面安排培訓，都靠自己琢磨，剛好有同事把您推薦給我聯系，所以冒昧給您留言，望指導！

提到銷售中的客情關系，我們可以在網絡搜集到很多相關說明資料，只是這些內容有時太過于概念化，對于我們銷售新人如何實施的需求指導顯得力不從心。根據我個人銷售精力與培訓銷售人員掌握客情建設技能的經驗，我想從3個方面分享一下關于客情的話題。

第一、客情的理解

與客戶建立合作過程中所產生的綜合情感過程稱為客情建設，由于我們中國社會文化氛圍存在人情這個特點，我們對待他人分為熟人與陌生人，“有了熟人好辦事”的現象是最好的寫證。所以，我們銷售同仁在和客戶建立合作關系上，會盡力地通過滿足客戶的一些需求，使自己盡早成為客戶的熟人，從而獲得客戶最大限度的回報。

無論是帶金促銷還是學術促銷，我們與客戶建立客情都是非常重要的銷售基礎，很多學術模式促銷的外企同仁，我們能感受到向陌生客戶傳達學術信息時，由于沒有客情基礎，所遇到客戶排斥反彈情緒有多么明顯。熟人代表著信任和認可，我們的社會具有熟人情感的心理特征，這與西方社會重視契約精神有很大的區別。

第二、客情建立過程

客情建設并不是從認識客戶時開始建立，而是當我們負責某一個區域市場，某一家醫院時，就開始著手客情建設。我在《醫藥代表區域市場銷售經營手冊》中第一、二、三章系統地介紹建立客情的過程，如，從調研區域市場、目標醫院、目標科室、目標醫生、競品促銷等論述中告訴大家，你先要確定潛在客戶目標。如果客戶產出潛力、客戶潛在的需求、客戶工作環境特點等都不熟的情況下，我們就開始做客情會遇到想象不到的阻力！

如果大家在博客，QQ空間，乃至微信公眾平臺看過《醫生從陌生到處方的過程》這篇文章，它出自《醫藥代表銷售技能入門與提升》培訓手冊，文章系統地告訴銷售同仁，我們和客戶建立合作關系所要經歷的七個不同階段，我們的客情也是遵循這幾個過程建立發展，在客戶還沒有信任與認可我們的階段，我們請客戶出來吃飯，在經濟富裕的今天，客戶一般是不愿意與不知根底陌生人去吃一頓飯。也不會輕易地把陌生人請到家里，我們家訪被拒絕也就不足為奇了。

第三、客戶容易接受哪類客情

醫療領域的客戶基本都受過高等教育，他們在工作、生活都有著相似的需求和壓力，特別是經濟利益、職業生涯成長進步是醫生們常見的主要需求。對客戶的需求與壓力分析，我在《醫藥代表區域市場銷售經營手冊》關于重點客戶客情建設中詳細介紹不同年齡、職稱、職位、性別客戶所承受的壓力和需求，這對大家投入有限資源有一定參考價值。醫生需要有尊嚴獲得滿足自己需求的資源，他們的心態是把自己作為技術專業人員，而不是生意人。很多同仁都反饋少數醫生接受了我們的資源投入，但不愿意產出，說明了不是所有的醫護人員都是我們潛在的客戶，并且認同我們的合作模式。在符合職業精神，符合患者病情需要前提下，大多數醫生出于需求與感恩心理和我們建立良好的合作客情關系。假如有一天，你不做醫藥代表了，以往的客戶醫生如果還愿意承認認識你，甚至和我們打招呼，說明我們的客情建立屬于成功。